Slide 1:  采购与供应谈判
--谈判战术
Effective Negotiation

Slide 2:  赵传书–供应链管理高级讲师
 教育背景：
- 上海同济大学:
- 德国柏林商学院：
 职业背景：
在世界500强企业专业从事十多年供应链管理，在成为供应链管理讲师前就任马
士基集团采购中心副总经理，负责亚太地区采购
 联系方式：
markuszhao@hotmail.com
Effective Negotiation
3
德语/国际贸易
欧亚项目MBA
- 美国LEHIGH大学： 领导才能与创业

Slide 3:  影响战术（1）
 突出他们将来的损失而不是收获
 厌恶损失
 比如集中于客户的损失而不是收获
 给出你的报价并且暗示谈判对手所不能得到的
（如果他们决定接受另外一个报价），而不是
突出谈判对手将要获得什么！
 但是一定要注意双方的关系部能因此受到
伤害!!!
Effective Negotiation

Slide 4:  影响战术（2）
 分解对方的获利而集合他们的损失
 如果你想做出让步，那就采取小步骤
 如果你想让对方让步，那就要求大的步幅
 如果你想宣布坏消息，就一次性全部放到
桌面上
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Slide 5:  影响战术（3）
 采用“Foot in the Door”(FITD)技术
 适度的-然后-极度的！→Yes，and…Yes!
 开始先提出一个很小的对方肯定会接受的
要求，然后逐步增加，直到最后提出一个
额外的要求，而对方会很自然答应
Effective Negotiation

Slide 6:  影响战术（4）
 “Door in the Face”(DITF)战术
 极度的-然后-适度的 No→ ，and then…yes！
 “如果你不接受A，那也许可以接受B？”
 注意：不要给对手过多的时间考虑B
Effective Negotiation

Slide 7:  Rapport
 Rapport(和谐)是任何说服情形中非常重要的因素。我们将通
过尽量变得像对方一样来尽可能地消除双方的不同点，从而
建立和谐。
 如果你在说服的情形中应用了rapport你便可以
 与任何人在一分钟之内建立和谐
 与任何沟通中建立信任
 下意识地发送与对方相似的信息
 改善你反映的范围
 取得个人的和职业的灵活性
 非常快速的建立很深的信任关系
 自己合适你是否具备rapport
 知道什么时候你已经表达成功从而避免“过度影响”
Effective Negotiation

Slide 8:  Pace一个人的非语言行为的三
种方式
 1.照镜子
 你模仿别人的行为，就像你照镜子一样。
 2.匹配
 左和右是颠倒的（与照镜子相反）
 3.交叉
 利用你身体的不同部位进行pacing
Effective Negotiation

Slide 9:  Pacing & Leading
 现在我们来学习一些其他更加有趣的东西，叫做Pacing
and Leading

The definition of pacing is__about or__things that
verifiably true in a person’s ongoing sensory
experience
  The definition of leading is doing something__than
what the othe person is doing（You’ll receive a more
complete definition when we get to the section on
verbal pacing and leading.）
 The test for rapport is:lead by doing something__ than
what the other person is doing and if they__then you
are in rapport,if they don’t then go back to__
Effective Negotiation

Slide 10:  Are you Assertive
 当你的朋友请你帮忙而你又不愿意的时
候，你是否发现你很难对他她说不？
 你是否觉得在班上或者会议中问问题很
困难？
 你有时候在工作中有一个很好的主意但
却不知道如何让你的上司知道？
 即使你已经是成年人了，但你的妈妈却
仍然在你的生活中为你做决定？
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Slide 11:  Assertiveness会为你带来什么？
 发展你的沟通技能
 改善你的自信
 提高你的自我尊重意识
 帮助你取得别人的尊重
 改善你做决定的能力
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Slide 12:  Passive,Aggressive,Assertive
 Passive的人太礼貌，拘谨的，谦虚的，
并且自我否认。
 Aggressive的人正好与Passive的人相反，
他们想控制其他人和环境
  Assertive的人可以自由的表达自己而不
恼怒，生气，吵闹。
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Slide 13:  与困难的谈判方谈判（1）
 总括
 易怒的谈判方
 消极的谈判方
 下最后通牒的谈判方
 “Sob Story”谈判方
 “The Squeeze”
 “The Nibbler”
 “Spring a Surprise”
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Slide 14:  与困难的谈判方谈判（2）
 易怒的谈判方
 不要打断他
 允许他发泄
 “I understand”(that this is the problem)
 “I agree…”(that we need to solve it)
 “I will…”(offer what you can do on your
end)
  Or ask“What would you like me to do?”
Effective Negotiation

Slide 15:  与困难的谈判方谈判（3）
 消极的谈判方
 Focuses on your offer’s shortcomings
Effective Negotiation

Slide 16:  与困难的谈判方谈判（4）
 下最后通牒的谈判方
 检查你的BATNA
 忽略他的最后通牒，改变你的注意力到利
益上而不是位置上。
Effective Negotiation

Slide 17:  与困难的谈判方谈判（5）
 The “Sob Story”
 “I can’t afford…”
 Probe for other resources
 Consider other aspects of contract
 Know their BATNA(your competition)
  Offer a different product
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